Załamanie rynku produktów szybko zbywalnych. Ratunek w e-commerce?

Dla handlu to jeden z najlepszych segmentów sprzedaży, bo gwarantuje stały dopływ klienta, gotówki i nie jest aż tak kłopotliwy, gdy chodzi o zwroty i reklamacje. Nie pamiętasz przecież, kiedy ostatnio reklamowałeś mydło, czy mleko. Towar został kupiony i zużyty. Pora na następny.

Ta sielanka towarów szybko zbywalnych trwała kilka dekad. Ale w czasach nieustających zakłóceń “starego porządku”, również na tym modelu dystrybucji pojawiła się rysa.

E-commerce zmienia przyzwyczajenia klientów

Dotychczasowy model sprzedaży dóbr codziennego użytku uformował się po II Wojnie Światowej i od tego momentu właściwie niewiele się zmienił. Wielkie marki zadomowiły się w marketach i hipermarketach, a klienci w potrzebie zawsze się zjawiali, wyjeżdżając z centrum handlowego z koszami wypełnionymi towarami, które konsumowali w ciągu kilku dni i wracali do marketu. Gospodarki zachodnie przez dekady notowały kilkunastoprocentowe, roczne wzrosty sprzedaży w tym sektorze. Tak było do teraz.

Tradycyjny model zakupowy ewoluuje, a wszystko za sprawą e-commerce. Według firmy analitycznej McKinsey&Company, jeszcze na początku XXI wieku, segment FMCG był na 6. miejscu najbardziej dochodowych branży, tymczasem teraz spadł na pozycję 10.

Przyczyn tej stagnacji jest wiele, ale decydującą rolę odgrywają czynniki: technologiczny, demograficzny i organiczny wzrost lokalnych biznesów. Cały handel tradycyjny odczuwa wzrost znaczenia sprzedaży elektronicznej. Urządzenia mobilne królują i w najbliższych latach będzie to najważniejszy kanał wyszukiwania informacji o produktach i dokonywania zakupów. Na rynku konsumenckim jest już pokolenie “millenialsów” (urodzonych między 1984 a 1997 rokiem), dla którego model działania ich rodziców jest już przestarzały i niepraktyczny. Oni oczekują szybkiego i efektywnego zaspokajania potrzeb konsumpcyjnych. Nie wyobrażają sobie spacerów z koszykiem między alejkami marketu.

Z kolei rozwój lokalnych biznesów i sektora usług powoduje, że nie jest konieczne magazynowanie towarów w domu, kiedy pod nosem są małe restauracje i firmy usługowe. Przyszłe pokolenia porzucają sposób myślenia: “zrób to sam”. O gromadzeniu na zapas nie ma mowy.

Gwoździem do trumny tradycyjnego, masowego handlu dobrami szybkozbywalnymi są też giganci rynku e-commerce, którzy rozszerzają swoją ofertę do niewyobrażalnych rozmiarów i wciąż udoskonalają drogę dystrybucji. Z futurystycznymi wizjami dronów Amazona, które mogą nam w przyszłości dostarczać masło, mleko i proszek do prania bezpośrednio pod nasze drzwi już jesteśmy prawie oswojeni.

Jak branża produktów szybkorotujących może wykorzystać potencjał Internetu

Nasycenie rynku urządzeniami mobilnymi jest gigantyczne. W sieci zostawiamy informacje o tym, jakie produkty nas interesują i jakie kwoty zamierzamy na nie wydać. Zmienia się również sposób komunikowania marek z klientem. Klienci szukają bowiem spersonalizowanego produktu, co jest wielką szansą dla niszowych brandów, które są bardziej kuszące dla młodszego pokolenia, niż wielkie koncerny.

Gromadzenie i analizowanie danych o klientach i ich zakupach to praktyka, którą firmy sektora FMCG muszą sobie przyswoić i zaadaptować. Stworzenie profilu konsumenta i rozpoznanie jego kanałów działania pozwoli zwiększyć sprzedaż przez dostosowanie produktu i formy sprzedaży do oczekiwań rynku.

Istotną rolę może odegrać również Internet rzeczy (IoT). Specjaliści przewidują, że w sferze codziennej opieki i higieny nastąpi zmiana z modelu samodzielnego wykonywania tych czynności na korzystanie z usług firm zewnętrznych. Bieżące monitorowanie potrzeb podopiecznych będzie zadaniem dla IoT. Producenci środków czystości muszą mieć świadomości nadchodzących zmian.

Gdzie duży nie może, tam mały biznes znajdzie szansę

Branża, której podstawą są produkty szybkozbywalne (FMCG) została poddana w ostatnich latach ciężkiej próbie sił ze zmieniającym się rynkiem. Wielcy gracze muszą zrewidować dotychczasowy pogląd na masową sprzedaż w sklepach wielkopowierzchniowych, bo dzisiaj klient szuka już czegoś innego. Wysokoprzetworzona, pakowana żywność będzie ustępowała lokalnym produktom ze znanego źródła, masowa chemia będzie wypierana przez organiczne kosmetyki mniejszych producentów, którzy znajdą lepszą drogę do świadomości klientów.

Wykorzystanie e-commerce przez sektor FMCG będzie koniecznością i powinno znaleźć się w centrum strategii handlowej. Jeśli tak się nie stanie, okazję wykorzystają młode marki, dla których e-biznes jest naturalnym środowiskiem.

Rynek masowy dla anonimowego, ustandaryzowanego klienta przechodzi do historii, a małym, bardziej mobilnym firmom będzie łatwiej dostosować się do wymagań nowych czasów.